白酒酒店渠道竞争_高端白酒销售渠道

一、如何进行酒店竞争分析

1．竞争是酒店经营环境的重要因素之一。随着酒店业的日益发展，酒店业的竞争日趋激烈，竞争形势日趋严峻，不同的竞争形势会对酒店营销产生不同的影响。

2．在酒店的经营活动中，每一个酒店经营者，要频繁地不断地分析竞争对手的数量与规模，竞争对手的供应量、竞争手段等，从而得出有效的竞争策略，争取在竞争中取得优势。

3．营销人员在进行竞争分析时，一般步骤如下。 确定酒店主要竞争对象竞争分析的过程中，首先要明确谁是本酒店目前和潜在的竞争对手。

4．只有如此，酒店的竞争分析工作才能有的放矢，制定出来的竞争策略才有可能行之有效。确定酒店竞争对手的方法很多，既可以根据目标市场来确认竞争对手，也可以根据酒店的星级或档次来确定。

5．所谓竞争对手指那些地理位置相近，提供的产品和服务在内容和档次上相似或相同，其面对的客源市场也相同的酒店。

6． 进行竞争情况分析对酒店竞争情况进行分析比较，可从两方面着手，首先，从分析各自酒店产品——服务组合情况人手，了解本酒店竞争对手在设施和服务上各具有何种优势和劣势。

7．酒店的竞争优势和劣势可以从酒店的地点、设施、服务、价格、气氛、停车场地、建筑风格、周围环境等方面体现出来；其次。

8．分析了解各自酒店的营销活动及销售情况。认真分析以上情况，营销人员才能了解到酒店和竞争对手分别进行了哪些营销活动及各种活动的效果，从而掌握竞争情况。

9． 确定本酒店的竞争优势和劣势从以上竞争情况分析中，营销人员就能容易地分析出本酒店在竞争中所占的优势和劣势，进而做到知己知彼。

10． 确定酒店竞争对策酒店竞争分析的最终目的是希望通过分析能策划本酒店有效的竞争对策和竞争地位。通常，竞争于同一目标市场的酒店，因其营销目的、资源和实力不同，各自处于不同的竞争地位，各酒店又因竞争地位的不同要采取不同的竞争策略。

11．在酒店竞争中，通常可能出现四种不同竞争地位的酒店，它们分别为市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场利基者。

12．这四种竞争地位既可针对一个酒店，也可针对酒店的某一经营项目如餐饮、客房等。同一个酒店的产品可能处于不同的竞争地位，针对不同情况采取不同策略。

13． 1．市场主导者及策略市场主导者指在相关产品的市场竞争中占有领先地位的酒店，通常为同行所公认。为维护其竞争优势。

14．保住其主导地位，常采用三种措施：第一。扩大市场需求量，包括建新的客房、开辟产品的新用途、增加客户对产品的使用量等具体措施；第二，保持市场占有率，在产品创新、提高服务水平方面作出不懈努力，同时抓住对手的弱点主动出击；第三，抢占市场，市场主导者通过酒店营销组合策略的调整等努力提高市场占有率水平。

15． 2．市场挑战者及其策略处于市场从属位置的酒店，为了夺取市场主导地位而向竞争者挑战，即为市场挑战者。

16．挑战者的战略目标常是提高市场占有率，它们采用各种进攻型的策略，对市场主导者或对与自己实力相当者展开进攻。

17．通常挑战者应设计一套策略组合，一套整体策略，借以改善自己的市场地位。然而，并非所有居于次位的酒店都可充当挑战者。

18．如果没有充分的把握不应贸然进攻市场主导者，充当跟随者也未尝不可。 3．市场跟随者及其策略安于市场次级地位的酒店，在共存状态下追求尽可能多的收益，这就是市场跟随者。

19．它与市场挑战者不同，并不向主导者发起进攻，而是跟随在主导者之后自觉维持共处的局面。跟随者常用的策略有紧密跟随、有距离的跟随及有选择的跟随。

20． 4．市场利基者及其策略在酒店行业中，关注市场上的细小部分，在这些小市场上通过专业化经营获得最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展的酒店就是市场利基者。

21．这种有利的市场地位在西方市场营销学中被称为“利基”。所谓市场利基，就是选择一个最有利的位置，在此位置获最大利益。

22．事实上，这种市场地位不仅对小型企业有意义，而且对某些大酒店中的较小部门也有意义。他们常设法寻找一个或几个既安全又有利的市场位置。

23．通常情况下，具备足够市场潜力和购买力，且有继续增长的能力，对主要竞争者又不具吸引力，企业有能力占据且能依靠自己的信誉对抗主要竞争者，可视为最有利的市场地位。

二．白酒策划之渠道规划是怎样的

1．渠道模式的选择；有六种渠道模式：经销商模式、代理商模式、直销模式、直营体系（设分公司、办事处或者营销中心）、直接开办专卖店、特许经营。

2．在进行白酒策划时首先要考虑选择哪种渠道模式去经营、销售。渠道通路长度和宽度的划分；渠道通路就是指商品和服务，从生产者转移到经销商、再由经销商转移到消费者的过程。

3．依所采用的中间商不同，可将渠道通路长度区分如下：一般传统的销售通路，则为由厂商销予批发商，再销予零售商，最后再销给消费者。

4．"直销法"是采用最短的通路，由制造者的直接供应至最终消费者。通路宽度指厂商的产品，需经过几种类型的通路。

5．例如因市场密度不同而分别设置门市部与批发制；或因客户购买数量不同，大客户通过直接销售，小客户则透过经销店销售。

6．经销商的选择；首先是了解经销商的特点，然后是了解经销商的口碑，接着是检视经销商的工作，最后观察经销商的反应，决定选择哪家经销商。

7．白酒策划时，经销商的选择至关重要。制定合理的销售政策。销售政策是一项销售措施。 折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。

8．制定销售政策时应立足于实际、简单、严密、灵活、周密等原则，在保证利益的前提下，灵活掌握。这是在进行白酒策划时需要把握的最后一个要点。

三．怎样做好酒店的白酒销售？销售流程是什么？

1．酒店销售 是细活 这是 本人做一线销售的时候 总结的 终端业务操作手册，希望对你有所帮助，同时希望你多多关注/blog/u/4428/index。

2．html随时有新的内容更新第二部分 各渠道运作实务1 餐饮渠道运作实务1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。

3．餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。具有以下特征：（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。

4．（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。

5．（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊销”。（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。

6．2酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。

7．（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。

8．（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。

9．（五）渠道团队建设。首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。

10．其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。（六）招商：第一，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。

11．第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。

12．第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。经销商的职责是餐饮网络建设。

13．3酒店终端推广操作八式1第一式 酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：A，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。

14．B，竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。（二）调研方式。第一，扫街式的终端调研。第二，作为本品国窖消费的目标酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。

15．根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。（三）了解竞争对手：，竞争者处于什么生命周期；，年销量；，渠道结构；，产品流向的控制与把握能力；，渠道各环节的利益链现状；，反击的可能性与力度。

16．（四）酒店经营情况调查。步骤如下：通过相关行政主管部门来了解酒店情况。比如：工商，税务，卫生防疫，水电等。

17．具体情况：工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。

18．切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，并以其他调查方式的结果来核实。税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，这样可以分析出酒店的经营情况。

19．水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

20．通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，能够得出一套轮廓比较分明的档案。虽主管部门的资料具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

21．酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。

22．2调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店 上座率50％中档酒店 上座率60％低档酒店 上座率70％备注：如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

23．财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问其他供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。

24．（五）酒店开发风险评估调查项目服务员与台位数配备是否合理。管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。正常营业时的上座率。

25．与其它单位结账是否拖欠争吵。是否经常更换老板。店面是否属于临时或违章建筑。员工工资是否过低，是否拖欠工资。

26．老板籍贯，是否有不良嗜好。2第二式 酒店攻关与谈判（一）酒店攻击策略。80：20策略，即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。

27．根据目标区域内酒店的具体情况对不同的酒店投入不同的时间和精力以及资源。（二）酒店攻关策略：智能公关。

28．对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具有本公司logo而且有特色的礼品。如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司logo的大烟缸。

29．情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。同时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。

30．另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。知识公关：比如我们的国窖产品可以定期向客户赠送我公司的《中华文摘》以及《品之道》等刊物。

31．同时还可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。

32．（三）酒店公关策略：对于优秀服务员的动态公关与管理。酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。

33．公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。

34．（四）进入酒店。1、酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。

35．沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。具体访问情况：A，与迎宾保安的谈判。

36．这是能够进入酒店最基本的保证。B，与吧台服务员的谈判。了解本品竞品销量等情况。C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。

37．D，与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动向。E，与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。

38．3第三式 铺货与精耕细作（一）酒店铺货跟进策略：地毯式铺货：时间上，目标酒店的铺货时间最长不要超过1个月；空间上，密集推进。

39．以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右），统一指挥，分工明确。

40．手续上，档案程序系统化。效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。

41．杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。

42．餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。（二）酒店通路的精耕8细作—酒店终端阵地战。实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。

43．严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。

44．明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。

45．目标量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周；人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。

46．业务人员的拜访频率控制：类别 每个业务员负责的店面数量 拜访频率核心店 5-6家/人 每天一次重点店 10-15家/人 每天拜访一次业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。

47．陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。

48．本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮5倍安全库存。

49．客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。

50．4第四式 酒店终端促销推广活动从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。

51．如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，从柜台上撤下企业的产品就在所难免；因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利开拓餐饮渠道的关键。

52．促销人员（进行相对规范严格的培训）应具备的基本素质：产品知识，推销技巧等。良好的形象及礼仪素质。，自信端正的态度。

53．5第五式 酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。两个标志达成的情况下，可以发展二批：，口碑的形成。

54．，二批要货。启动二批需要注意的事项：价格和物流的管控是一贯的。合理的价格体系。签订合同明确双方的权责利。

55．相互之间的观念的统一。6第六式 防止酒店跑单方法：及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。

56．勤于拜访，责任到人。信用额度的控制，掌握催款方法。6第七式 餐饮终端生动化陈列执行标准化终端陈列的生动化：产品的品项的多样化。

57．产品的促销推广物料的展示。产品陈列的最佳位置的占领。餐饮终端人员促销的分类：买断终端、独家促销、同场促销、自然销售。

58．6第八式 客情关系的建立与维护客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的，客情关系与业务关系有着相互推动的作用。

59．良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有推进作用。业务的往来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。

四．白酒应该怎样和酒店谈合作，才能让他们同意？那种销售渠道好？

你可以给一个比较低的折扣，然后按销售额再给酒店返点，这样他们会比较有动力去做。